Nu het ‘kwartaalcijferfestijn’ van de grote jongens weer redelijk achter de rug is, wordt het tijd om de balans op te maken. En die vind ik persoonlijk niet echt positief. Redelijke cijfers, maar waar zijn deze op gebaseerd? Eigenlijk alleen op besparingen. Lijkt me gevaarlijk. En dan wil ik daar natuurlijk wat meer over kwijt!
Stel dat grote bedrijven hun leveranciers helemaal uitknijpen. Dan blijft er voor deze leveranciers geen andere keus dan op hun beurt hun leveranciers weer uit te knijpen. Daarvan is dan uiteraard het gevolg, dat deze laatstgenoemde hun werknemers weer moeten uitknijpen of inkrimpen. Ergo, besparingen komen ergens in de keten terecht, en altijd bij mensen! Terwijl de mensen met hun bestedingen nu juist de motor van de economie moeten zijn. Hier schreef ik er al eerder wat over.
Het aantal nieuwe klanten, het behoud van bestaande klanten, nieuwe producten en nieuwe innovaties (in product en proces!) zijn voor mij veel meer bepalend voor het welzijnsniveau van een bedrijf. Echter, daar hoor ik toch erg weinig bestuurders over. Natuurlijk begrijp ik ook wel dat de winkel in de fik staat en dat blussen vóór wederopbouw komt. Maar is dit een reden om nu niets te doen? Wat ik wel zie, is dat kleinere bedrijven heel erg gas proberen te geven op juist de dingen die het verschil maken. Ze proberen de klant een stap verder te helpen, verder te integreren in de keten.
Laatst werden een relatie en ik geconfronteerd met het ultieme waarde vernietigen op lange termijn.
Mijn relatie heeft met heel veel pijn en moeite besparingen gerealiseerd, om de enorme druk op de kosten van haar klanten te kunnen realiseren. Daarmee behouden zij een gezonde marge. En toch, nu vragen de klanten wederom om kostenreducties, onder het mom “Je maakt toch nog steeds winst?”. Dit niet zo zeldzame staaltje ‘ik ben alleen op de wereld’ zorgt ervoor dat we met elkaar naar de haaien gaan. Wanneer iemand in staat is om met harde maatregelen de initiële reducties te realiseren voor klanten, is dat dan niet genoeg?
Waarom moet er nog meer af? Juist doordat uiteindelijk het productiegoed goedkoper moet, in Nederland veelal de mensen, heeft “het volk als geheel” steeds minder te besteden. Willen we er met z’n allen voor zorgen dat het wiel weer gaat draaien? Dan is vertrouwen in het op een eerlijke manier verdienen van geld, realistische gunning van marge en klantgerichtheid essentieel!
En let op, vertrouwen is leuk, controleren is beter. Daarom zal elke inkoper ook moeten begrijpen wat de werkelijke kostenstructuur van de leverancier is….
Arjen van Berkum
Arjen van Berkum is a columnist, keynote speaker and motivator, with an eye for business ecosystems, innovation and disruption. In addition to his work as technology and contract management evangelist, he is a visiting lecturer at Delft University of Technology (TU Delft).
Geef een reactie