Veel inkopers werken puur op basis van kostprijs. Zo nu en dan bezorgen ze me werkelijk een dosis plaatsvervangende schaamte. Ze begrijpen niet wat de business echt nodig heeft en kijken daardoor niet verder dan de prijs. Sterker nog, ze hebben vaak geen idee wat ze inkopen. Echter, arbeid is heterogeen. Het onderscheid zich op allerlei vakgebieden en kwaliteiten. Je kunt inkoop dan ook afstemmen op diverse manieren. Ik laat u graag zien wat het verschil is tussen inkopen op basis van ‘Total Cost of Ownership’ (TCO) en inkopen op prijs, uiteraard gerelateerd tot mijn lievelingsdomein uitzenden, detacheren en zzp markt.
Laat je niet (ver)leiden door de prijs
Laatst bezocht ik een relatie die serieus problemen had met de aanlevering van goede uitzendkrachten. Hoewel er natuurlijk ook aan de processen nogal wat te verbeteren viel, snap ik het wel. Als een bureau op minimale salarissen een beloning van minder dan 15% bruto ontvangt, verdient deze niet veel; het zal het bureau dan ook ontbreken aan ruimte voor service en daardoor het kunnen werven van kwaliteit. Inkoopsucces zit ‘m mede in het begrijpen van de gehele waardeketen.
Eigenlijk komt het als het gaat om prijs-kwaliteitverhouding altijd op hetzelfde neer: als je voor kwaliteit meer resultaat boekt, mag het ook wat meer kosten. Waar richt je de analyse dan op? Als je altijd blind op de prijs afgaat, creëer je bij voorbaat een neerwaartse spiraal voor de klant. De uitdrukking ‘goedkoop is duurkoop’ komt hier wel van pas. Waarom beseffen inkopers dat niet? Omdat hun eigen targets en beloningen op prijs zijn ingericht? Dan gaat het daar dus al fout.
Wat heeft de business nodig?
Wat wil de inlener nu echt realiseren in de business? Wat heeft hij daarvoor nodig? Dat betekent niet alleen kijken naar wat je kunt maar veel meer wat je moet halen. Dat is soms nogal lastig. Het vereist kennis over wat je inkoopt. En zeg nu zelf, als inkopers het snapten, hadden ze dan dure consultants nodig om uit te leggen wat de prijs ergens van is? Ik zie genoeg partijen die vertellen wat iets moet kosten; helaas veel minder partijen die je echt helpen met wat het je opbrengt. Er wordt alleen naar marge gekeken, en is die in de meest gevallen fair? Nee, marges worden niet goed gemanaged omdat men een aantal dingen niet in kaart heeft. Het gaat hier om de verdeling van activiteiten tussen inlener en leverancier: is dit wel de meest effectieve? Is het gebaseerd op maximale kostenefficiëntie? Daarnaast kan het zijn dat de samenwerking intern extra activiteiten teweegbrengt bij de inlener of dat de eisen die de inkopende organisatie eisen stelt juist die inefficiënte met zich meebrengen.
Inzicht hebben in de samenwerking over de gehele keten levert vaak een heel ander plaatje op. Prijs per uur kan dus behoorlijk misleidend zijn. En wat heb je eraan als je uiteindelijk niet de gewenste kwaliteit levert omdat je als inkoper afging op het lagere uurtarief? Dan gaat een bedrijf toch al gauw op zoek naar samenwerking met een andere leverancier.
Relevantie zit ‘m in vragen als:
- Worden de resources op tijd geleverd?
- Voldoet het aantal resources aan de behoefte?
- Presteren de arbeidskrachten goed genoeg?
Arbeid inkopen is een vak apart. Dat is wat ingewikkelder dan een concreet product zoals potloden. Ik zie helaas maar al te vaak potloodkopers, geen inkopers van werk.
Arjen van Berkum
Arjen van Berkum is a columnist, keynote speaker and motivator, with an eye for business ecosystems, innovation and disruption. In addition to his work as technology and contract management evangelist, he is a visiting lecturer at Delft University of Technology (TU Delft).
Geef een reactie